Cosa differenzia un leader da un capo? Cosa rende una persona comune o un’organizzazione diversa da tutte le altre? In uno dei suoi discorsi più famosi, quello fatto al TEDxPuget Sound, il divulgatore Simon Sinek ha iniziato da queste domande per arrivare a definire il segreto della leadership. Un leader è una persona comune con qualcosa in più. Per la precisione, con una domanda in più. Ecco quale.
I leader sono persone comuni che vanno in direzione opposta e contraria.
Perché alcune aziende sono più innovative di altre anche se hanno gli stessi strumenti, fondi e tecnologie a disposizione? Pensiamo ad Apple, ad esempio. È una semplice azienda di computer. Ma è molto più di questo. Lo stesso vale per i singoli. Perché Martin Luther King ha guidato il movimento per i diritti civili? Era un uomo comune senza mezzi straordinari, e di sicuro non era l’unico ad avere una grande capacità oratoria. Perché lui e non un altro?
Il discorso di Sinek, che puoi visualizzare per intero nel video che trovi all’inizio di questo articolo, inizia con questa domanda: perché certe aziende o certe persone diventano leader e altre no? A parità di mezzi, c’è qualcosa in più che fa la differenza. Se si analizzano questi due esempi, c’è un elemento che li accomuna: sia Apple che Martin Luther King PENSANO, AGISCONO E SI COMPORTANO allo stesso modo. Sarebbe a dire? All’opposto di tutti gli altri.
Inizia con la domanda giusta: il modello del Golden Circle.
L’analisi di Simon Sinek ha prodotto un modello di leadership codificato. Vale a dire un pattern, un percorso standard che si ritrova in tutti gli esempi di leadership. I leader pensano, agiscono e comunicano in modo opposto a quello che fa la maggioranza delle persone. Spieghiamo meglio qual è questo modello, conosciuto come Golden Circle.
Il Golden Circle è un modello basato su tre domande: Cosa, Come e Perché.
- Cosa: rappresenta quello che fai. Tutti sanno quello che fanno sul lavoro, dal meccanico che sa di riparare auto, al geometra che sa di progettare edifici.
- Come: alcuni sanno come farlo. In questa sezione si concentrano i punti della Unique Selling Proposition, ovvero come sai fare una certa cosa (sottinteso: meglio della concorrenza!)
- Perché: pochissimi sanno perché fanno una determinata cosa. Qui si nasconde il segreto della leadership.
La maggioranza delle aziende comunica al proprio pubblico percorrendo questi cerchi dall’esterno verso l’interno: dal cosa verso il perché.
Se Apple dicesse: “Realizziamo computer (cosa) ad altissime prestazioni con la migliore tecnologia disponibile (come). Compra da noi!” saresti ispirato ad acquistare un pc? Non proprio. Ti manca una ragione valida, l’unica che ti spinge ad agire: perché dovrei farlo?
Nella sua comunicazione, Apple dice: “Think different. Pensiamo fuori dagli schemi, proprio come fai tu. Per farlo, usiamo la migliore tecnologia disponibile. Libera il tuo pensiero utilizzando i nostri pc ad altre prestazioni. Compra da noi!”. Come vedi, il messaggio è molto diverso.
Apple parte dalla domanda più importante di tutte. La domanda che sta alla base della vera leadership: perché?
Se ci pensi, il sistema è molto semplice: basta invertire l’ordine delle informazioni. Invece di partire dal “cosa faccio”, parti dal “perché lo faccio”. È in questa domanda che sta il segreto della leadership. Il trigger che ispira le persone ad agire. Il tuo obiettivo, quindi, è fare business con un pubblico che condivide il tuo set di valori e crede in quello in cui credi tu. Solo così puoi davvero ispirarlo e guidarlo verso l’azione.
Comunicare come un leader è questione di biologia.
Il Golden Circle si ispira alla macchina più straordinaria mai creata sulla Terra: il cervello umano. Se cerchi il motivo per cui il “perché” è in grado di ispirare all’azione più del “cosa”, ti basta conoscere la differenza tra la corteccia e il sistema limbico cerebrale.
- Corteccia cerebrale: è la parte più esterna del cervello, collegata alla razionalità, alla capacità analitica e al linguaggio. I due cerchi più esterni del Golden Circle la rispecchiano alla perfezione.
- Sistema limbico: è la parte cerebrale collegata alle emozioni e guida il comportamento. Il cerchio centrale del Golden Circle rappresenta questa parte.
Ora che hai un’idea più precisa di come funziona il nostro cervello, capirai da te perché la REASON WHY è in grado di emozionarti e ispirarti in modi che non sei in grado di esprimere a parole (questa parte del cervello non è collegata al linguaggio, ma all’azione!). In ottica di business, segnati questa massima:
“Per seguirti, le persone non hanno bisogno di sapere cosa fai, ma perché lo fai.”
Ovviamente questo principio va usato in un contesto di informazioni complete: il Golden Circle non funziona solo con il “perché”. C’è bisogno di una spiegazione del “come” e del “cosa” per arrivare al risultato. La cosa importante che devi ricordare, però, è che c’è una sostanziale differenza tra essere capo ed essere leader.
Il capo sfrutta la propria posizione di potere o autorità. Le persone lo seguono perché devono farlo.
Il leader guida e ispira. Le persone lo seguono perché vogliono farlo. Lo seguono per se stesse, perché condividono gli stessi valori del leader. Combattono, lavorano e fanno quel passo in più perché credono in quello che fanno e nel sistema di valori che il leader comunica.
Se ti interessa approfondire questo tema, leggi il mio articolo sui 6 stili di leadership.
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Ciao, a presto!
Costantino
